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Jeff Bezos armó el plan de crecimiento de Amazon con la fórmula de Flywheel, del autor de negocios Jim Collins. Estas son sus principales ideas.

Como en un efecto dominó, bastó reducir los precios para que en automático llegara más tráfico a la página. Este incremento de visitantes atrajo a más vendedores de productos, lo que aumentó la oferta… y al haber una mayor oferta, los precios continuaron bajando. Entonces, el tráfico siguió llegando…

Todos los negocios pueden basar su crecimiento en círculos virtuosos, como el que logró Amazon bajo el liderazgo de Jeff Bezos. Se trata de un concepto nombrado por el autor Jim Collins como “flywheel effect”, en su libro “Empresas que sobresalen” (“Good to great”, 2001).  

Esta fórmula ha sido la “salsa secreta” para Amazon, de acuerdo con la biografía “The Everything Store: Jeff Bezos and the age of Amazon”, en la que Brad Stone analiza las claves del éxito de la más grande tienda en línea del mundo.

La idea de este círculo virtuoso es poner en marcha una acción decisiva que, de manera inevitable, genere otras acciones positivas para la empresa. El objetivo es que esta rueda, por sí misma, termine produciendo aquella primera idea que puso en marcha todo. En el caso de Amazon, es el hecho de que los precios sigan reduciéndose.

Al encuentro de una idea

En el 2001, Collins expuso su concepto a los consejeros de Amazon, durante una reunión. Allí los instó a crear un círculo virtuoso para la empresa y a imaginar de qué maneras podrían alimentar cada uno de los motores o eslabones.

En palabras del autor, todos podemos comenzar a visualizar nuestra propia “flywheel” con estos pasos:

  1. Imagina una rueda pesada, un disco de metal muy grande, montado horizontalmente sobre un eje, que tenga unos 10 metros de diámetro y pese unas 2 toneladas.
  2. Piensa que tu reto es mantener ese disco rodando sobre su eje, tan rápido y por tanto tiempo como sea posible.
  3. Visualízate empujando la rueda. El disco debe seguir rodando cada vez más rápido, sin necesidad de que aumentes la fuerza.
  4. Mira cómo, a cada vuelta, tu esfuerzo disminuye.
Jeff Bezos con el cliente 1 millón. Fotografía vía Amazon.

La estrategia

Una tarea clave es encontrar la primera acción virtuosa que inevitablemente llevará al negocio a una espiral de crecimiento; es decir, la táctica que será suficientemente poderosa como para causar las reacciones positivas.

Con el tiempo, Amazon creció tanto que tuvo que encontrar un nuevo detonante para seguir expandiéndose: el programa de Amazon Prime.

“Si te fijas en los miembros Prime, ellos compran más en Amazon que los que no son miembros, porque una vez que han pagado su anualidad, están buscando obtener el máximo valor por el programa… compran más en diferentes categorías, su conducta cambia y realmente es una flywheel para nosotros”, dijo Bezos durante una entrevista en el programa Recode.

El lanzamiento del programa “Prime” detonó que la rueda de Amazon rodara a gran velocidad, a través de 3 formas:

1. Enlace con el programa “Prime Day”

Solamente los integrantes de este programa pueden recibir las promociones del “Prime Day”, una condición que hizo crecer las membresías rápidamente. Tan solo en Estados Unidos, estos suscriptores gastan un promedio de mil 400 dólares por año, mientras que el resto gasta 600 dólares.

2. Descuentos reales en productos Amazon

Los artículos con más descuento en el “Prime Day” son los del sello Amazon. De hecho, Alexa y el dispositivo Fire TV Stick fueron los más vendidos durante la última promoción en el 2018, de acuerdo con Forbes.

3. Hacer estrategia omnicanal

El “Prime Day” ofreció descuentos especiales a quienes utilizaran su tarjeta de membresía en puntos de venta físicos. Así, la compañía sacó provecho de todos los canales para incentivar su ecommerce.