Las reuniones por videoconferencia se han convertido en un medio habitual de contacto con posibles clientes.
Aunque cada vez más trabajadores vuelven a las oficinas en la nueva normalidad, las videoconferencias seguirán creciendo como medio de comunicación y canal de ventas.
El uso de las videollamadas será cada vez más común y se incrementará a una tasa de crecimiento compuesto anual del 19 por ciento entre 2020 y 2026, de acuerdo con una predicción de Global Market Insights.
Como parte de esta tendencia, las videollamadas llegaron para quedarse como parte de las estrategias de ventas.
Cada vez será más común reunirse con posibles clientes por Google Meet, Zoom, Teams o cualquier otro servicio de videoconferencias.
Beneficios y limitaciones de las videoconferencias
Sin duda, la principal ventaja de las videollamadas es que facilitan la comunicación a la distancia, de manera mucho más completa que las llamadas de audio o el chat. Además, permiten la colaboración en tiempo real y pueden acortar los ciclos de compra.
Otras ventajas que resultan valiosas para algunas industrias son:
- Seguridad. En la videollamada, el vendedor constata la identidad del usuario o cliente (factor crítico en el sector finanzas).
- Ahorro. Los costos de ventas se reducen drásticamente, al ahorrar gastos de traslado y de representación.
- Agilidad. Se minimizan los tiempos de respuesta por parte del agente de ventas a sus prospectos.
No obstante, este canal de ventas está limitado por el propio entorno digital y plantea sus retos particulares para la interacción entre las personas.
Por ejemplo, en las videollamadas no existe el contacto directo a los ojos y el lenguaje no verbal se limita al rostro, por el rectángulo de la pantalla. Además, para algunas personas este tipo de comunicación es más estresante que los encuentros personales.
Potencial como canal de ventas
Ahora bien, el éxito de las videollamadas como canal de ventas plantea retos adicionales. El primero de ellos pareciera obvio, pero es con frecuencia el más olvidado: contar con el equipamiento adecuado.
La base para aprovechar este canal es contar con equipo con cámara y un micrófono, además de internet de banda ancha para asegurar la fluidez de la comunicación y compartir pantalla o presentación, sin problemas.
Adicionalmente, existen otros factores claves para obtener el máximo provecho de las videoconferencias como canal de ventas:
1. Ser puntuales
En el entorno digital, no se admiten las excusas de los encuentros personales, como el tráfico o problemas mecánicos. Por eso es muy mal visto entrar tarde a una videollamada, como se observa en Muy Canal.
2. Crear condiciones agradables
En las interacciones digitales, es clave visualizar con claridad a las personas del otro lado de la pantalla. Por ello, es recomendable:
- Ubicar la cámara de frente, a la altura de los ojos
- Mantener el rostro iluminado
- Utilizar un fondo que no distraiga (pared blanca) o institucional
3. Usar el software adecuado
Las videollamadas se pueden integrar con otros canales de atención a los prospectos y clientes, para facilitar que el contacto vaya avanzando en el embudo de ventas, sin necesidad de iniciar una nueva conversación.
4. Comunicarse de manera concreta
Lo ideal es que las videollamadas no duren más de 30 minutos, debido a que la capacidad de distracción de las personas es mucho mayor que en la interacción personal.
Por eso, después de haber expuesto la propuesta de valor o realizado la presentación de ventas, se recomienda:
- Preguntar si ha sido clara la exposición
- Fomentar la interacción, invitando a hacer preguntas por varias vías (por chat, con micrófono prendido o con cámara)
- Responder de manera directa y enviar la información más completa por correo o chat
- Reforzar o dar seguimiento a la comunicación con mensajes de correo electrónico
5. Sacar provecho del video
Para algunos sectores, las videollamadas son el conducto ideal para realizar demostraciones de producto en vivo y guiar a los prospectos de manera más expedita. Por ejemplo, en la industria inmobiliaria ya se realizan los tours por las casas muestra a distancia.
Hacia una estrategia omnicanal
Además de las videollamadas, es recomendable desarrollar una estrategia omnicanal que incluya otros canales de ventas, como las redes sociales, el teléfono, los chats, el correo y, cuando sea posible, los encuentros personales.
Las estrategias omnicanal consisten en ofrecer al cliente:
- Amplia variedad de canales de pago, venta y entrega.
- Experiencia de compra personalizada, pero a la vez homogénea, para que el cliente siempre se sienta en la tienda, desde cualquier canal.
- Comunicación activa y coherente en todos los canales de venta y de atención, como las videollamadas y el chat.
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Yenisey Valles
Hago periodismo económico desde el 2002 y me especialicé en esta área con un diplomado en el Tec de Monterrey. Soy comunicóloga, maestra en Humanidades por la UDEM y doctora en Ciencias Sociales con orientación en Desarrollo Sustentable por la UANL. Actualmente, soy Content Manager en Bind México, además de impartir talleres de redacción en posgrado.
