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¿Cómo vender en Mercado Libre? El CEO de Real Trends, Javier Goilenberg, nos cuenta los grandes desafíos de gestión y análisis de mercado que debemos superar.

Subir el catálogo completo de productos es una tarea que necesita mucho tiempo y atención, debido a las características que deben reunir las fotos, los identificadores de producto y las fichas técnicas para cada artículo.

Y éste es apenas el inicio. Todavía falta mantener actualizados los inventarios, responder en minutos las preguntas de los compradores, ganarle a la competencia, dar el seguimiento puntual en la post-venta, coordinar la logística del envío… Sí, vender en Mercado Libre implica grandes desafíos.

Tras haber trabajado durante 5 años en este Marketplace, Javier Goilenberg llegó a conocer a la perfección estas necesidades y vislumbró una solución. Fue así como fundó Real Trends, una plataforma de gestión y análisis de la que ahora es CEO y que tiene presencia en México, Brasil y Argentina.

“Precisamente lo que hacemos nosotros es abarcar las dos grandes patas que, a nuestro criterio, debe hacer un buen vendedor para tener éxito en Mercado Libre: resolver bien su gestión y, al mismo tiempo, analizar métricas y tomar decisiones con información para crecer su negocio”.

En entrevista con Experto PYME, Javier Goilenberg nos cuenta en qué consisten estos retos a la hora de vender en Mercado Libre, así como las soluciones que ofrece su compañía.

El inicio: publicar

“Hoy un vendedor en Mercado Libre tiene que hacer muchas cosas para operar normalmente en el Marketplace”, advierte Goilenberg.

Para empezar, la publicación del catálogo de productos implica una enorme cantidad de trabajo por dos razones:

  • La plataforma ya pide una serie de especificaciones y datos para cada producto, como la ficha técnica y los identificadores.
  • Los vendedores ya pueden subir todo su catálogo de productos, pues Mercado Libre cobra su comisión únicamente cuando venden, no por permitirles publicar.

“Entonces, hay vendedores que cuentan con miles de productos y por supuesto, no han de subirlos uno por uno. Es una tarea que llevaría muchísimo tiempo”.

Cuando el vendedor responde a la pregunta de un posible comprador dentro de los primeros 5 minutos, tiene un 30 por ciento de probabilidad de concretar esa venta.

Además, la mayoría de los vendedores utilizan varios canales para mover sus productos. Por ello, mantener los precios e inventarios actualizados es un gran desafío, observa Javier Goilenberg.

En tal sentido, Real Trends tiene una herramienta para publicar masivamente los productos, trayéndolos desde cualquier otra plataforma o sistema. “En cuestión de minutos, tienes todo tu catálogo con tus precios y stock al día”, refiere el directivo.

Ahora sí, empezar a vender

Estos primeros pasos han sido apenas para “tener los productos en vidriera”. Después de esto, empieza el camino de empezar a vender, lo que implica cuidar múltiples aspectos, nos explica el CEO de Real Trends. Entre los más importantes:

1. Responder con inmediatez

Cuando el vendedor responde a la pregunta de un posible comprador dentro de los primeros 5 minutos, tiene un 30 por ciento de probabilidad de concretar esa venta, menciona Goilenberg.

Por eso, el vendedor tiene que estar respondiendo con la mayor inmediatez posible. En tal sentido, Real Trends ofrece una plantilla con las respuestas predefinidas para las preguntas más comunes.

Asimismo, la herramienta calcula en automático los costos de envío, según el código postal o dirección detectada para el comprador.

2. Gestionar la postventa

“Una vez que está toda la parte de responder preguntas, está toda la parte de las ventas, que también ahora es todo un desafío y manejar esa experiencia es súper importante”.

Por eso, Real Trends cuenta con una herramienta para gestionar ventas, que permite imprimir fichas de venta y etiquetas, entregar toda la mensajería de postventa con el comprador de manera muy ágil, entre otras tareas.

3. Destacar entre la competencia

Si bien Mercado Libre es el mayor escaparate para vender en línea (es el sitio de comercio electrónico líder en México), la competencia entre vendedores es feroz.

“Es como un gran shopping abierto las 24 horas, donde tu vidriera está compitiendo contra la de otros miles de vendedores al mismo tiempo”, destaca. Al respecto, su compañía ofrece múltiples funcionalidades para crecer sobre la competencia, de las que podríamos destacar:

  • Herramientas de fidelización de clientes. Real Trends permite exportar la base de datos de compradores para realizar acciones de fidelización. Adicionalmente, cuenta con funciones para automatizar mensajes de agradecimiento cada vez que alguien realiza una compra y enviar correos de seguimiento con información del pedido.
  • Herramientas de análisis de mercado. Los usuarios pueden conocer su propia posición en el mercado, la de sus competidores y la del mercado en general, ya sea por categoría o por producto.

Información: la clave

Un aspecto que Goilenberg destaca es la información para la toma de decisiones. Es tal el nivel de competencia en Mercado Libre y otros sitios de comercio electrónico, que los vendedores necesitan los números y tendencias del mercado.

En general, Real Trends permite obtener:

  1. Métricas propias. Los usuarios de Real Trends acceden a una herramienta de indicadores o panel de control, con KPI sobre las ventas, las preguntas que reciben, las visitas, los embudos, las métricas de performance y de conversión, entre otros aspectos.
  2. Análisis de la competencia directa. Los vendedores eligen a cuáles competidores dar seguimiento para estar enterados de su actividad en tiempo real. Algunos datos clave son los productos que están vendiendo más y si han reducido el precio de algún artículo.
  3. Analizar el mercado. Por último, está la herramienta de análisis de mercado que ofrece una visión general de lo que acontece a nivel mercado, por categorías o productos específicos.

En Mercado Libre México, la solución de Real Trends se complementa con la plataforma de administración Bind ERP, que recientemente se alió con el Marketplace para sincronizar las publicaciones con los inventarios, compras, ventas, contabilidad y otras áreas de la compañía.