Aumentar las ventas por cliente es la apuesta de crecimiento más sencilla y accesible para aprovechar la temporada. La clave está en cuidar tu rentabilidad, aconseja Roberto Elías Luna, consultor e instructor de los webinars de Bind ERP sobre temas empresariales.

Con la temporada navideña, llegan oportunidades irrepetibles para las pymes. Pero ante una competencia cada vez más intensa en todos los sectores, los negocios necesitan emprender una estrategia de ventas inteligente que asegure su rentabilidad.

Como cada año, algunas empresas aprovecharán la época para aumentar sus ventas y sus utilidades, mientras que otras solo venderán más sin ver un impacto positivo en su balance general. El último grupo, instalado en el peor escenario, solamente verá a los clientes pasar.

El consultor de empresas Roberto Elías Luna explica cuáles son las estrategias de crecimiento y los aspectos de rentabilidad que debes cuidar, para que tu negocio pertenezca al primer grupo e inicie el próximo año a toda marcha, con una inercia positiva.

Estrategias para vender más

Las grandes empresas pueden llegar a darse el lujo de no aprovechar la temporada decembrina y recuperarse en los siguientes meses, pero las pymes no tienen esta oportunidad, advierte Luna, quien es director de Innovación y Tendencia Digital (INTED).

“Es fundamental que pequeños y medianos empresarios arranquen la temporada con metas, estrategias y acciones muy bien definidas y enfocadas al logro de un incremento en ventas, un incremento en la utilidad del negocio o una mezcla de ambos”, señala el consultor.

Los negocios disponen de cuatro estrategias fundamentales para aumentar sus ventas y, por lo tanto, crecer su negocio:

• Prospección: adquirir nuevos clientes.
• Fidelización: reducir la pérdida de clientes.
• Reactivación: recuperar a los clientes antiguos.
• Aumento de ventas por cliente: incrementar el ticket promedio de compra.

La estrategia que Luna recomienda para aprovechar la temporada navideña es el incremento del ticket promedio de compra, pues se considera la estrategia más fácil y de menor inversión. Para lograrlo, aconseja diseñar promociones de paquetes navideños con dos o más productos.

Cuida tu rentabilidad

La finalidad de las empresas no es vender más, sino generar utilidades. Por lo tanto, de poco o nada servirá incrementar ventas si éstas no se reflejan en la rentabilidad. “Hoy en día, con el ambiente tan competitivo que nos toca vivir, los márgenes de ganancia son cada vez más reducidos”, señala Luna.

Para asegurar que tu negocio es rentable, el consultor aconseja:

• Contar con un sistema de información contable-financiero con el que puedas monitorear en tiempo real tus números.
• Fijar descuentos y promociones navideñas que ejerzan un impacto positivo en la salud financiera de tu empresa.

El riesgo de vender productos que provoquen pérdidas, en lugar de generar una ganancia, es real. Por eso, el negocio debe tener muy claro cuáles son los artículos o servicios que le reportan mayores márgenes y cuál será el costo financiero de cada estrategia de ventas.

En resumen, tu negocio debe prepararse para aprovechar la época decembrina. Si no lo haces, advierte Luna, tendrás que esperar largos 11 meses para volver a tener esta oportunidad… La pregunta que plantea entonces el experto es: ¿sobrevivirá tu negocio hasta entonces?

Incrementos en el consumo de diciembre, en comparación con el resto del año

• 7% Gasto de los hogares mexicanos en diciembre
• 12% Ticket promedio
• 3% Artículos adquiridos

Fuente: Roberto Elías Luna, con datos de Kantar Worldpanel México.

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