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Con nuevos centros de distribución, una marca basada en lo saludable y frutas siempre maduras. Así están compitiendo los productores nacionales en el gigante asiático.

México, el líder global de producción de aguacate, ahora se prepara para conquistar China. Tras haber perdido una parte del mercado estadounidense, el gigante asiático es el destino con mayor potencial de crecimiento.

Armados con su brazo de marketing Avocados From Mexico, los productores nacionales esperan que este año las ventas crezcan más del 100 por ciento en aquel país. Así lo ha manifestado el presidente de la Asociación de Productores y Empacadores Exportadores de Aguacate de México (APEAM), Gabriel Villaseñor.

Si bien las clases medias de Shanghai, Beijing y Guangzhou están demandando esta fruta, la industria no se confía. Algunos de los mayores retos son competir contra los productores de Sudamérica y hacer llegar el aguacate en condiciones óptimas.

Para lograrlo, la estrategia incluye el posicionamiento de una marca saludable y de moda; asociaciones comerciales con importadores y la apertura de centros de distribución donde se refrigeran y conservan los aguacates hasta su maduración.

El marketing es la espina dorsal

Conforme ha ido creciendo una consciencia sobre la alimentación saludable, las ventas globales de aguacate se han incrementado. En China, por ejemplo, es conocida como una “fruta mantequilla”, cuya grasa es saludable para el corazón y además está a la moda entre los millennials.

Avocados From Mexico, la marca de la APEAM, representa al negocio del aguacate mexicano en el mundo. Su misión es coordinar las actividades de marketing de la Asociación de Importadores de Aguacate Hass Mexicano (MHAIA) y la propia APEAM.

Conocida por su incursión en los anuncios del Super Bowl, esta marca también se ha distinguido por otros aciertos:

  • Tecnología avanzada -big data- para conseguir información de los consumidores
  • Uso de tácticas de marketing innovadoras, como la inteligencia artificial
  • Alianzas estratégicas con firmas como IBM

Los distribuidores del aguacate en China también han hecho su parte para el éxito de este fruto. El mayor jugador es Pagoda, la cadena de retail que lo vende a través de sus más de 2 mil 500 tiendas.

Para impulsar el consumo, Pagoda ha organizado degustaciones y ha repartido guías de preparación gratuitas desde el 2013.

Además, en conjunto con Mission Produce, la mayor distribuidora de aguacates, creó la marca “Mr. Avocado”, cuyas ventas aumentaron de un contenedor a tres contenedores por semana. Tan solo en Shanghai, las ventas de esta marca crecieron 400 por ciento en los primeros tres meses de lanzamiento.

Los retos operativos

La táctica para mantener el aguacate en condiciones óptimas de venta es almacenarlo en centros de distribución, según declaró Steve Barnard, el presidente de Mission Produce.

Apenas en marzo, la firma abrió un centro de maduración y está por inaugurar un segundo. En estas instalaciones, se estimula la maduración del aguacate mediante el etileno, un gas natural y de sabor dulce, así como a través de ciertas condiciones de humedad.

Los mayores distribuidores en China son el importador Lantao y la mencionada Pagoda. “Los aguacates se convirtieron en una fruta popular en los últimos dos años. Su popularidad está directamente relacionada con la inversión que ha hecho Pagoda”, aseguró Peter Zhu, director de la división internacional de la firma.

Un mal momento que fue capitalizado

Los últimos días de octubre del 2018 trajeron malas noticias para las exportaciones de aguacate mexicano: los productores bloquearon carreteras, demandando un pago más justo y acorde con los precios en que esta fruta termina vendiéndose en Estados Unidos.

Las exportaciones prácticamente se detuvieron, situación que aprovechó Sudamérica para satisfacer el mercado de Estados Unidos, de acuerdo con Juan Carlos Parra Pérez, de Shanghai Viocar Import & Export Trade.

Normalizadas sus operaciones, los productores decidieron seguir trabajando, aún con precios bajos. Aquí entraron en juego algunas comercializadoras de China que, ante los precios bajos, comenzaron a incrementar sus volúmenes de compra del aguacate mexicano.

Para diciembre, los supermercados de China ya estaban inundados de aguacates provenientes de México, Perú y Chile. Hoy es el cuarto mercado más importante, antecedido por Estados Unidos, Canadá y Japón.

Ante la pérdida de una parte del mercado norteamericano, China se ha convertido en un destino con amplio potencial para los productores mexicanos. De hecho, las exportaciones se incrementaron 12 por ciento, al pasar de 50 mil 213 toneladas en 2017 a 61 mil 577 en 2018, de acuerdo con Villaseñor.

Los números de las exportaciones mexicanas

“El mercado chino tiene un enorme potencial, pero actualmente no está listo para grandes volúmenes de aguacate”, explicó Juan Carlos Parra Pérez.

Sin embargo, para este año las ventas de aguacate podrían duplicarse como resultado de la creciente demanda por parte de la clase media. Y si bien Michoacán lidera la producción, el estado de Jalisco ya abrió una delegación en China para aprovechar el potencial asiático.

  • México exportó 1 millón 100 mil toneladas a Estados Unidos en la temporada 2017-2018, y durante la temporada 2018-2019 lleva cerca de 150 mil toneladas más.
  • En Canadá, el segundo mayor consumidor, la demanda creció 8%, al pasar a 54 mil toneladas en el 2018.