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Si estás buscando estrategias para aumentar tus ventas en e-commerce o tienda física, considera el shoppertainment y crea un evento de entretenimiento para mostrar tus productos y servicios.

¿Quién no ha realizado compras en un centro comercial, atraído por los espectáculos y presentaciones de personajes, como cantantes, shows de baile o el mismo Santa Claus?

Desde hace décadas, muchos negocios se han valido del shoppertainment, una estrategia para aumentar las ventas, que consiste en ofrecer los productos y servicios a los consumidores, dentro de un evento de entretenimiento.

Lo que sí cambió en el último año, es la proliferación del shoppertainment en formatos virtuales, como presentaciones de influencers, transmisiones en redes sociales y juegos en línea.

En efecto, con el crecimiento del comercio electrónico, las tiendas en línea están implementando nuevas técnicas para presentar sus productos, aunque de acuerdo con los expertos, las claves de su éxito siguen siendo las mismas, como veremos en este artículo.

¿Qué es el shoppertainment?

Aunque el término en inglés se puso de moda recientemente, el también llamado “entretenimiento comercial” siempre se ha empleado en esfuerzos de marketing dirigidos al consumidor final, para todo tipo de audiencias, con el fin de aumentar las ventas.

El shoppertainment es todo evento de entretenimiento, que tiene como fin generar compras del producto o servicio presentado en el marco de dicho evento, de acuerdo con la definición del estudio “De Tupperware a Louis Vuitton, la evolución del shoppertainment”, de Deloitte.

Entonces, su objetivo es atraer a los prospectos hacia un espacio físico o virtual, ofreciendo actividades atractivas e interactivas para los consumidores, como explica Elena Bello, de IEBS School.

Ejemplos de shoppertainment

El tipo de evento dependerá de múltiples factores como el tipo de producto, la audiencia, los objetivos comerciales trazados según el funnel de ventas, el presupuesto y hasta la temporalidad.

Por mencionar algunos ejemplos de este tipo de esfuerzos:

  • Espectáculos en los centros comerciales.
  • Presentación de los productos en transmisiones virtuales de influencers, a través de redes sociales y podcast.
  • Reuniones organizadas en casas de las distribuidoras de productos de catálogo como Tupperware, Mary Kay o, más recientemente, los aceites esenciales.
  • Juegos realizados en las tiendas de deportes.
  • Eventos para “probar antes de comprar” en las tiendas de Apple.
  • Talleres de “hágalo usted mismo” en tiendas de productos para mejoras del hogar.

Cualquiera que sea su formato, el evento de entretenimiento comercial necesita cumplir las expectativas de ocio de los prospectos. En otras palabras: debe satisfacer la experiencia de compra deseada por la audiencia.

Para la venta de ropa en línea, algunas marcas organizan eventos donde una presentadora muestra las prendas o realiza sorteos entre la audiencia.

¿Cómo aumentar las ventas con una estrategia de shoppertainment?

Con el avance del comercio electrónico, el shoppertainment se mudó al ciberespacio para aprovechar que cada vez más personas pueden concurrir a eventos virtuales.

Sin embargo, los aspectos humanos y la estrategia comercial que se requieren para el éxito de estos eventos son los mismos:

1. Identifica a tu público objetivo

Entender la demografía y sus preferencias de consumo.

2. Establece tu presupuesto e indicadores

Determinar el monto que se puede asignar a estos eventos y los indicadores para medir su éxito, como el retorno de inversión, la tasa de conversión esperada o el tráfico en el sitio web.

3. Conecta la experiencia con tu marca

Armar eventos que, además de entretener, ofrezcan a los prospectos la oportunidad de interactuar con los productos.

4. Integra las nuevas tecnologías

Incorporar elementos tecnológicos que facilitan la compra, a la vez que divierten a los clientes. Por ejemplo, los espejos virtuales para probarse la ropa o los lentes de realidad virtual para conocer un producto que no está en la tienda.

La influencer china Yvonne Ching presentando Louis Vuitton en marzo del 2020, un hito en el shoppertainment virtual que alcanzó más de 152 mil vistas. Foto cortesía de Jing Daily.

Claves del shoppertainment en e-commerce

El entretenimiento comercial por internet presenta 5 componentes específicos que para las tiendas es importante cuidar, según el estudio de Deloitte:

  1. La plataforma para la transmisión en vivo. Su elección depende del objetivo de ventas, el formato del evento y el tipo de participación que podrá tener el asistente. Pero deberá ser amigable con el comercio electrónico y ofrecer distintas formas de pago.
  2. La cantidad de asistentes al evento. Si bien los espacios virtuales permiten aforos masivos, es crucial acotar las invitaciones o la difusión del evento hacia las audiencias de interés.
  3. Presentador del evento. En el comercio electrónico, los influencers juegan un rol decisivo en la promoción de un bien o servicio. Por ejemplo, Louis Vuitton contrató a la influencer china Yvonne Ching.
  4. El formato. Sea una entrevista, demostración, recital musical, dramatización, desfile, exhibición o cualquier otro formato, lo importante es que sea de carácter festivo y genere un estado emocional propicio para la compra.
  5. La compra del producto o servicio. Finalmente, el evento debe despertar la urgencia por realizar la compra, ofreciendo promociones por tiempo limitado.

El potencial del shoppertainment para aumentar las ventas es ilimitado, especialmente si el negocio está en línea y cuenta con envíos internacionales.

La clave para optimizar las ventas por internet, igual que en tienda física, no está en el presupuesto, sino en la planeación estratégica, la ejecución adecuada de los eventos comerciales y la medición de los resultados para una mejora constante.